La vente au cœur des affaires

Article de Mario Loubier

Regarder tout ce qui vous entoure en ce moment.   À gauche, à droite, en haut, en bas et maintenant devant vous. Je peux vous assurer une chose. Un jour, quelqu’un a dû vendre ce qui vous entoure. Il s’agit là du plus vieux métier du monde, car contrairement à ce que vous avez (peut-être…) en tête on a dû faire une vente avant d’offrir un service! Il n’y a rien de plus honorable que le métier de vendeur. On aime les bons vendeurs, les vendeurs intègres et professionnels. On déteste les vendeurs malhonnêtes et qui ne sont là que pour leur intérêt personnel.

Vendre c’est comprendre ce dont les gens ont besoin et les aider à l’acquérir. Vendre n’est jamais de regarder pour soi en premier, mais bien en dernier. Vendre est un transfert d’enthousiasme et d’émotion. Quel élément vous fait dire si oui ou non, vous réussissez dans ce que vous faites? Comment définissez-vous votre succès en affaires? Je livrais récemment une conférence à un groupe de gens d’affaires et je leur ai posé la question citée précédemment. Voici les réponses que j’ai obtenues :

• Le revenu
• Le profit net
• La croissance
• La satisfaction de la clientèle
• La satisfaction de mes employés

Si vous réfléchissez un seul instant maintenant à la relation que les ventes ont avec chacun de ces points, vous serez forcé de constater les faits suivants.  La vente crée les revenus et les profits.  Elle permet aussi l’expansion des affaires et permet d’offrir la satisfaction à vos clients et à vos collaborateurs. 

Votre rôle est capital au déroulement de toutes les opérations de l’entreprise. Aujourd’hui, réussir dans le monde de la vente est un défi en soi. Il est important de connaître les éléments qui font des vendeurs et des vendeuses hors pair.

1 – Vous devez d’abord et avant tout cesser de vous voir comme un employé. Vous êtes à vous seuls une entreprise. Une entreprise génère des revenus et contrôle des dépenses. Vous faites exactement la même chose. Si vous ne créez aucune vente, aucun revenu ne sera généré. Le point important part de cette perception de vous-mêmes. Est-ce que vous vous percevez comme une entreprise ou comme un employé? La plupart des gens qui échouent en affaire blâmeront toujours 3 choses.

1-J’ai manqué de liquidité

2-J’étais mal entouré

3-Mauvais contexte économique.

C’est de la bouilli pour les chats! La plupart des entreprises échouent parce les ventes ne sont pas suffisantes. POINT. Les ventes doivent dominer, car vous ne réussirez jamais en affaire.

2-Créez votre plan. Si vous n’avez pas votre propre plan et bien, apprenez que quelqu’un d’autre vous utilise pour le sien. Comme coach d’affaire et formateur, j’ai souvent observé que la majorité des gens passe plus de temps à planifier leurs vacances ou même à dresser leur liste épicerie qu’à créer le plan qui les conduira à leur succès. Où vous voyez-vous dans 5 ans, 10 ans? Qu’avez-vous décidé de faire pour y parvenir? Entrer travailler tous les matins est une attitude d’employé et vous ne servez qu’à bâtir le rêve de quelqu’un d’autre. Quel est votre plan?

3-À quand remonte la dernière fois où vous avez sorti de l’argent de votre poche pour vous payer une formation ou un livre? Aujourd’hui, les consommateurs sont beaucoup plus conscients et allumés. La plupart du temps, ils passent des heures à fouiller sur Internet l’objet ou le service qu’ils veulent acquérir. Ils en savent souvent plus que vous.

4-La base de la vente repose sur un élément essentiel. RELATION. La vente ne dépend que de la qualité de la relation que vous développerez. Oui, la connaissance du produit est un point important, mais observez bien ceux et celles qui ont du succès dans la vente. Ce sont ceux et celles qui savent comment établir de bonnes relations rapidement.  Apprenez et lisez sur le sujet.

5-Apprenez à prospecter, à trouver des clients potentiels. Vous serez toujours un vendeur moyen, si vous croyez que c’est l’entreprise qui doit générer de l’achalandage pour vous. La vente est le métier le plus équitable que je connaisse. En vente, vous récoltez toujours ce que vous semez.   Si vous ne faites que répondre au flux de clients que l’entreprise génère, vous ne vivrez que dans l’ombre de la moyenne. Quelles sont vos stratégies en ce sens? Saviez-vous que 80 % de toutes les ventes sont générées par une référence.  Donc beaucoup de vendeurs courent après le 20 % restant, car ils attendent, ils ne créent rien. Prenez le temps de faire du suivi avec vos clients et soyez en confiance de demander des références si votre service est à la hauteur des attentes de vos clients. Cessez de vous fier aux autres et ajoutez cet aspect important à votre plan.

6-Établissez vos objectifs, et je dis bien, établissez vos objectifs. Ne laisser pas un directeur le faire pour vous. Soyez au-delà de ce que l’on vous demande. Utiliser la façon SMART pour établir vos objectifs de vente. Faites-le dès aujourd’hui. La vente est aussi une histoire de chiffre. Prenez par exemple l’automobile. Le bon vendeur vendra à environ 40 % des clients qu’il rencontrera. Si votre objectif est de vendre 100 autos cette année, combien devez-vous rencontrer de clients pour cette même période? La réponse est 250.

7-Sachez aussi identifier les attitudes, les obstacles et les gens qui nuisent à votre succès. Le livre des excuses ne paiera jamais votre hypothèque et ne vous amènera jamais dans le sud pour vos vacances. La plupart du temps lorsque l’on s’arrête et que l’on prend le temps de faire l’autopsie de l’échec d’une vente on réalise souvent que le principal coupable et bien c’est nous-mêmes! On invoque souvent le prix pour justifier l’échec d’une vente. Et bien si le prix était la cause de tous les malheurs des vendeurs, je pense bien que tout le monde se promènerait en véhicule sous-compacte! L’objection du prix émise par les vendeurs les déresponsabilise de leur échec. Il serait beaucoup plus vrai de dire que le vendeur n’a pas réussi à établir une relation assez forte afin que le client le croie LUI qu’il avait le meilleur prix.

8-Gérez vos priorités et non pas votre temps. Si vous y pensez deux minutes il est impossible de gérer le temps, nous ne pouvons que gérer les priorités s’insérant dans ce temps. Vous devez maximiser l’utilisation de votre temps en fonction de vos activités et surtout de vos priorités. Le temps est la valeur la plus importante, car vous ne pouvez imprimer du temps!  Le succès ne se définit pas seulement que par le montant d’argent que vous créez, mais aussi par d’autres éléments de votre vie. Le truc est de trouver l’équilibre entre votre travail, votre famille, vous-mêmes, etc.  Trouvez le temps nécessaire pour réaliser les projets importants, mais peu urgents. La meilleure façon est de planifier ces éléments à l’avance. Si nécessaire, trouvez un moyen de les rendre urgents à vos yeux et à ceux de vos collègues. Traitez en priorité les projets importants et urgents. Réduisez au minimum les tâches urgentes, mais peu importantes (par exemple les tâches administratives). En particulier, refusez poliment d’assister aux réunions de dernières minutes auxquelles vous n’avez rien à apporter. Enfin, éliminez purement et simplement toutes vos tâches peu urgentes et peu importantes. En regardant bien votre agenda, vous allez trouver un nombre important de tâches soi-disant importantes ou rendues urgentes de manière artificielle. Ne laissez pas ces tâches vous encombrer l’esprit. 

9-Récemment je livrais une formation en suivi après-vente, référence et prospection dans le domaine automobile. La plupart des représentants (entre 20 et 30 ans) connaissaient comme moi la pertinence d’exécuter ces étapes. Pourtant je ne saurai trop pourquoi, face aux nouvelles réalités d’aujourd’hui, la pertinence et l’importance de le faire m’ont frappé comme une tonne de brique. Probablement à cause de la qualité des échanges, nous avons pu constater certains faits :

• Toutes les automobiles aujourd’hui se ressemblent.
• Le produit unique ne le demeure pas très longtemps. Les gens achètent plus la marque que le produit lui-même.
• La qualité des véhicules est pratiquement la même pour toutes les marques. Auparavant, il y avait un écart important entre le premier et le dernier. Aujourd’hui, cette différence est de moins de 1 problème par véhicule selon les plus récentes recherches de JDPA.
• L’automobile connaissait des cycles de vente importants au printemps et à l’automne. Ces cycles se sont beaucoup amenuisés. Il se vend le même nombre de véhicules au Canada depuis plusieurs années sauf que ces ventes sont étalées pratiquement sur toute l’année.
• Le prix est pratiquement pareil pour le même genre de véhicule à travers toutes les marques.
• Lors de cette formation, je demande aux représentants d’ouvrir les journaux et de regarder les offres des différents manufacturiers. Tout bien décompté, il y a très peu d’écart pour la majorité des véhicules. Faites l’exercice, vous serez surpris du résultat.

Que reste-t-il alors? Si ce n’est pas le produit, la qualité, le prix et compte tenu de la réalité du marché, que reste-t-il?  Vous et uniquement vous pouvez faire la différence.

Je vous souhaite bon succès et bonne vente!